杭鋼：以強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)決勝于鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)-浙江杭州其它鋼廠
杭鋼集團(tuán)始終把產(chǎn)品質(zhì)量視為企業(yè)的生命，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快市場(chǎng)響應(yīng)速度，進(jìn)一步提升產(chǎn)品服務(wù)水平，推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)換代，建立了面向長(zhǎng)三角乃至全國(guó)的目標(biāo)市場(chǎng)，全面提升了鋼鐵主業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了“做精做強(qiáng)鋼鐵主業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，推動(dòng)了杭鋼集團(tuán)“鋼鐵主導(dǎo)、適度多元、創(chuàng)新應(yīng)變、做大做強(qiáng)”發(fā)展戰(zhàn)略的深入實(shí)施，為企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)保障，在全國(guó)鋼鐵行業(yè)中，開(kāi)創(chuàng)了以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而不是規(guī)模優(yōu)勢(shì)自立于鋼鐵企業(yè)之林的發(fā)展道路。
從產(chǎn)品體系來(lái)看，杭鋼集團(tuán)形成了熱軋圓鋼、熱軋帶鋼、熱軋盤(pán)條、熱軋型鋼、熱軋帶肋鋼筋等5大系列、2000多個(gè)品種規(guī)格的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)特鋼比例達(dá)到80%以上，其中優(yōu)碳合結(jié)中小型圓鋼、輕軌、彈簧鋼盤(pán)條、HG5、焊管鋼帶等10余個(gè)產(chǎn)品先后榮獲國(guó)家冶金產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量金杯獎(jiǎng);高強(qiáng)度冷鐓鋼和焊接材料分別成功應(yīng)用于“神舟”五號(hào)和六號(hào)宇宙飛船上;免退火8.8級(jí)緊固件用冷鐓鋼填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，技術(shù)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平;HG20金屬帶鋸背基料已完全替代進(jìn)口;多個(gè)產(chǎn)品通過(guò)國(guó)際著名跨國(guó)公司和知名企業(yè)的認(rèn)證。多年來(lái)，杭鋼集團(tuán)通過(guò)持續(xù)推進(jìn)技術(shù)改造、質(zhì)量改進(jìn)和新產(chǎn)品研發(fā)，與省內(nèi)外多家汽配、緊固件、深沖及壓延加工等行業(yè)龍頭企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)具有較高知名度和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)特鋼生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)出了一批具有一定市場(chǎng)美譽(yù)度，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率名列前茅的特色品種，不僅滿(mǎn)足了區(qū)域市場(chǎng)需求，同時(shí)替代了進(jìn)口，為浙江省及國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，在全國(guó)鋼鐵產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的大背景下，尤其是板帶材嚴(yán)重過(guò)剩的情況下，杭鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)卻顯現(xiàn)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，并在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中搶得了先機(jī)、贏得了主動(dòng)。但是，我們不禁要問(wèn)，是什么使杭鋼的產(chǎn)品質(zhì)量如此卓越、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如此優(yōu)化、產(chǎn)品市場(chǎng)如此寬廣?帶著這些問(wèn)題，記者采訪了杭鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記童云芳。
以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為支撐，牢固確立鋼鐵主業(yè)戰(zhàn)略定位
記者：杭鋼的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是有目共睹的，但杭鋼既沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)問(wèn)杭鋼是如何解決上述難題，創(chuàng)造具有自身特色的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，確立起鋼鐵主業(yè)做精做強(qiáng)的戰(zhàn)略定位的?
童云芳：這個(gè)問(wèn)題提得很好，的確是這樣。我們杭鋼由于地處國(guó)際旅游城市，環(huán)保要求十分嚴(yán)格，失去了鋼鐵主業(yè)擴(kuò)張的機(jī)遇，因此，我們主動(dòng)選擇了“鋼鐵主導(dǎo)、適度多元”、“跳出杭州、發(fā)展杭鋼”的發(fā)展方式。我們認(rèn)為，只有通過(guò)“做精”，才能達(dá)到“做強(qiáng)”�！斑m度多元”發(fā)展戰(zhàn)略，要求我們加快培育和發(fā)展非鋼產(chǎn)業(yè)，而惟一的依托就是鋼鐵主業(yè)，只有主業(yè)強(qiáng)盛了，我們才有實(shí)力。在我們的心目中，主業(yè)的發(fā)展不僅重要而且要先行一步，先行的落腳點(diǎn)就是品種提升能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，這更加凸現(xiàn)出建設(shè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)“鋼鐵主導(dǎo)”的戰(zhàn)略意義。
企業(yè)的天職是提供產(chǎn)品和服務(wù)，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，企業(yè)必須不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)需求變化，提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化的能力，是體現(xiàn)企業(yè)生存價(jià)值和發(fā)展能力的重要標(biāo)志。市場(chǎng)的變化，本身是需求不斷升級(jí)的過(guò)程，應(yīng)對(duì)這種變化，客觀上要求企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)必須不斷優(yōu)化升級(jí)。同時(shí)，我們面臨的外部環(huán)境保護(hù)壓力，讓我們不得不進(jìn)一步思考企業(yè)科學(xué)發(fā)展的路徑，促使我們更直接地以產(chǎn)品價(jià)值建設(shè)市場(chǎng)價(jià)值，以?xún)r(jià)值貢獻(xiàn)凸現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)和建設(shè)能力。因此，著力推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由普鋼為主快速向優(yōu)特鋼為主轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精品化和生產(chǎn)的集約化，是我們加快轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展方式、深入推進(jìn)節(jié)能減排的根本舉措，這也是我們不遺余力地推動(dòng)精品戰(zhàn)略、做精做強(qiáng)鋼鐵主業(yè)的關(guān)鍵因素。
以產(chǎn)品差異化為根本策略，積極應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
記者：杭鋼的特殊情況，決定了杭鋼特殊的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展方式，也從戰(zhàn)略和方式的兩個(gè)角度，表明了實(shí)施精品戰(zhàn)略的特殊意義，這是企業(yè)自身方面的情況和因素。那么，從行業(yè)狀況角度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度，如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建設(shè)?
童云芳：產(chǎn)品差異化是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本性策略。這不僅取決于前面闡述的戰(zhàn)略層面的現(xiàn)實(shí)意義，也包括行業(yè)形勢(shì)和市場(chǎng)特點(diǎn)等因素。
杭鋼采取差異化產(chǎn)品策略，包括幾個(gè)方面的著眼點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。從行業(yè)狀況看，自1996年我國(guó)鋼鐵產(chǎn)能達(dá)到1億噸并成為世界最大鋼材生產(chǎn)國(guó)以來(lái)，產(chǎn)能持續(xù)大規(guī)模擴(kuò)張。進(jìn)入新世紀(jì)之后，每年以?xún)晌粩?shù)比例增長(zhǎng)，近年平均每年以5000萬(wàn)噸速度增加，形成了總體產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的局面;另一方面，新增產(chǎn)能部分，普鋼比例過(guò)大、精品鋼比例不足，板帶材增長(zhǎng)過(guò)大、長(zhǎng)材增長(zhǎng)比例過(guò)小，形成了整體的粗放型增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，結(jié)構(gòu)性矛盾日益突出。這樣的形勢(shì)決定著我們必須發(fā)展優(yōu)特鋼，走長(zhǎng)材精品之路。
行業(yè)發(fā)展特征還對(duì)我們形成了另一種壓力，那就是隨著國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能的不斷擴(kuò)張和規(guī)模效益的不斷提升，使我們的成本比較優(yōu)勢(shì)消失殆盡。為破解難題，我們堅(jiān)持以效益為中心，通過(guò)內(nèi)涵挖潛發(fā)展方式，努力建設(shè)低成本運(yùn)營(yíng)體系，主動(dòng)向提高產(chǎn)品技術(shù)含量和附加值要效益。
當(dāng)然，我們也有內(nèi)涵發(fā)展的有利條件和優(yōu)勢(shì)因素。區(qū)域市場(chǎng)的“天時(shí)、地利、人和”，是我們實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的有利條件。我們所處的長(zhǎng)三角地區(qū)，改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，形成了高度發(fā)達(dá)的外向型機(jī)械加工產(chǎn)業(yè)群體，尤其是塊狀經(jīng)濟(jì)的孕育與成熟，催生了對(duì)優(yōu)質(zhì)鋼材和特種專(zhuān)用鋼材的強(qiáng)烈市場(chǎng)需求，并且形成了產(chǎn)品質(zhì)量高、規(guī)格多、批量小、變化快、訂單急的需求特征。這種市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，受到了批量不經(jīng)濟(jì)、訂單不確定、供貨不規(guī)律的羈絆，反而提高了生產(chǎn)成本。但對(duì)于杭鋼來(lái)說(shuō)，恰恰符合口味，不僅工藝匹配、規(guī)模恰當(dāng)，而且與我們長(zhǎng)期形成的靈活多變、快速響應(yīng)的生產(chǎn)組織與經(jīng)營(yíng)模式相得益彰，與我們的精品路線、精品戰(zhàn)略十分吻合，為我們實(shí)施差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略提供了良好的市場(chǎng)空間。
所謂地利，是因?yàn)檫@是我們的家門(mén)口，以家門(mén)口為目標(biāo)市場(chǎng)和核心市場(chǎng)，不僅突出了上述競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且可以降低一些成本和費(fèi)用，更為重要的是有利于根據(jù)特殊的需求，隨時(shí)掌控市場(chǎng)變化和用戶(hù)需要，不斷提升市場(chǎng)響應(yīng)速度，搶占產(chǎn)品創(chuàng)新先機(jī)，也為我們強(qiáng)化售前、售中和售后服務(wù)提供了天然條件。
所謂人和，是指家門(mén)口、一家人，文化相同、習(xí)俗相近、溝通方便。也就是說(shuō)，這個(gè)區(qū)域一直是我們的市場(chǎng)，與許多客戶(hù)保持著長(zhǎng)期的關(guān)系，隨著客戶(hù)群體的不斷擴(kuò)展，要了解和滿(mǎn)足他們的需求，我們比別人更容易，更具有良好的地域優(yōu)勢(shì)。一大批知名制造加工企業(yè)成為了杭鋼的忠實(shí)用戶(hù)，與杭鋼建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的上下游戰(zhàn)略合作關(guān)系。他們?cè)诩夹g(shù)上、管理上與杭鋼相伴相隨、共同發(fā)展，成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的雄厚力量。
博弈的本質(zhì)，是謀勢(shì)和造勢(shì)，謀事深入，造勢(shì)方才有力。這些都是我們制定和實(shí)施差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。
以目標(biāo)市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，推進(jìn)工藝技術(shù)裝備優(yōu)化升級(jí)
記者：我們知道，伴隨杭鋼精品戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程，是長(zhǎng)期的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整過(guò)程，從十幾年前的以普碳鋼為主發(fā)展到今天以?xún)?yōu)特鋼為主，后者的比例達(dá)到了80%以上。那么，這種差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)條件是如何創(chuàng)造的?
童云芳：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我的感受是必須堅(jiān)決。而堅(jiān)決的前提，是對(duì)意義和目的充分明確和深刻理解。通過(guò)前面的分析，你可能也清楚，走精品路線，是我們惟一的出路，不然可能難以生存。至于調(diào)整的本身，我的感受是，必須以目標(biāo)市場(chǎng)需求為根本導(dǎo)向，它涉及到對(duì)市場(chǎng)需求的辨析力、前瞻力和應(yīng)變力，這個(gè)需求是動(dòng)態(tài)變化并與各種因素交織在一起的;雖然這些年企業(yè)都在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但從行業(yè)整體情況來(lái)看，結(jié)構(gòu)性矛盾并沒(méi)有改善，一些企業(yè)努力的效果不明顯，原因可能出在這方面。
之所以強(qiáng)調(diào)認(rèn)識(shí)層面的重要性，是因?yàn)檎{(diào)整結(jié)構(gòu)是戰(zhàn)略層面的問(wèn)題，具有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，需要足夠的信心和勇氣。杭鋼是創(chuàng)辦于上世紀(jì)50年代的老企業(yè)，要發(fā)展自然要進(jìn)行技術(shù)裝備改造，這是基于一般意義的認(rèn)識(shí)。如果真正以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為根本導(dǎo)向來(lái)看，結(jié)果就不一樣了，不僅針對(duì)性強(qiáng)，而且緊迫感也強(qiáng)，力度也更大。我們的技術(shù)裝備改造，就是在這一認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上展開(kāi)的。
“九五”以來(lái)，我們提出并貫徹“以環(huán)保為主線，用高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”的技改方針，針對(duì)市場(chǎng)需求變化和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整需要，強(qiáng)調(diào)脫胎換骨式的改造，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地先后建設(shè)了小型連軋、80噸超高功率直流電弧爐、高速線材、合金鋼棒材等一批現(xiàn)代化生產(chǎn)線;同時(shí)堅(jiān)持“逢修必改”的思路，立足“短平快”項(xiàng)目，使工藝技術(shù)和裝備設(shè)施得到不斷完善，為推進(jìn)產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在推進(jìn)戰(zhàn)略性調(diào)整的過(guò)程中，我們重點(diǎn)強(qiáng)化技術(shù)的引進(jìn)、消化和再創(chuàng)新。電爐煉鋼工藝生產(chǎn)線的核心設(shè)備從法、德等國(guó)家引進(jìn)，通過(guò)技術(shù)消化，使主體設(shè)備的零部件國(guó)產(chǎn)化率達(dá)70%以上。小型連軋生產(chǎn)線從意大利引進(jìn)具有國(guó)際先進(jìn)水平的精軋工藝設(shè)備后，在對(duì)技術(shù)積極消化的基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)產(chǎn)的初軋、中軋?jiān)O(shè)備及工藝進(jìn)行優(yōu)化，形成了特點(diǎn)鮮明的控軋控冷工藝技術(shù)。高速線材生產(chǎn)線從美國(guó)引進(jìn)的軋機(jī)，具有產(chǎn)品精度和性能控制優(yōu)勢(shì);從意大利引進(jìn)的粗、中軋機(jī)，產(chǎn)品軋制精度達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新將兩種優(yōu)勢(shì)有機(jī)融合，形成了專(zhuān)有軋制技術(shù)，使杭鋼的高線產(chǎn)品具有獨(dú)特的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這些方面的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了品種、質(zhì)量、成本和效益的重要跨越。
這些年，杭鋼運(yùn)用高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)改造原有裝備，極大地推動(dòng)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和快速轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)爐從生產(chǎn)普碳鋼向生產(chǎn)優(yōu)碳鋼轉(zhuǎn)移，電爐從生產(chǎn)優(yōu)碳鋼向生產(chǎn)合結(jié)鋼和專(zhuān)用特種鋼轉(zhuǎn)移，打破了國(guó)內(nèi)原有普鋼廠的鋼鐵生產(chǎn)格局，并促使杭鋼通過(guò)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型。
技術(shù)裝備改造的堅(jiān)決和力度，是我們突出市場(chǎng)需求強(qiáng)化結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)和前提。如果沒(méi)有大規(guī)模投入的力度，沒(méi)有持續(xù)推動(dòng)大規(guī)模的技術(shù)改造和技術(shù)進(jìn)步，就不可能打牢產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)，沒(méi)有牢固的基礎(chǔ)，產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整都是空話(huà)。技改只是一個(gè)方面，其他方面也是以緊扣市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這一目標(biāo)展開(kāi)的。
以滿(mǎn)足用戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)能力
記者：產(chǎn)品研發(fā)能力是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要支撐點(diǎn)，我們知道，與其他大企業(yè)相比，杭鋼在整體研發(fā)投入、規(guī)模和能力方面，并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那么，要滿(mǎn)足結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要和市場(chǎng)需求，怎么辦?
童云芳：競(jìng)爭(zhēng)的要求，是我們?cè)趯ふ也町惢腥朦c(diǎn)的同時(shí)，著力使我們的各種資源、能力和優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步優(yōu)化和集約化，創(chuàng)造并形成新的優(yōu)勢(shì)。我們從整體研發(fā)規(guī)模和能力上確實(shí)不如大企業(yè)，所以，我們確定了以適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿(mǎn)足用戶(hù)需求為根本出發(fā)點(diǎn)的原則，把全部資源和優(yōu)勢(shì)集中在這一點(diǎn)上，獲得各要素的協(xié)同創(chuàng)新效果，不比全部比局部，不比整體比個(gè)別，不比規(guī)模比效益。況且前面講過(guò)，我們還有許多天然的優(yōu)勢(shì)條件，一個(gè)是產(chǎn)品創(chuàng)新多是遞進(jìn)式的，我們作為直接的生產(chǎn)供應(yīng)商，有條件跟著用戶(hù)的需求變化走，也有基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)研發(fā)能力的調(diào)整和跟進(jìn);另一個(gè)是用戶(hù)就在家門(mén)口，隨時(shí)可以掌握需求變化，把握先機(jī)。所以，我們當(dāng)年確定了“揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理定位，走‘雙高’產(chǎn)品之路”的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)宗旨以及“做優(yōu)常規(guī)產(chǎn)品，做強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品，做精高端產(chǎn)品”的產(chǎn)品發(fā)展策略。
在這樣的思想指導(dǎo)下，我們把工作重心從生產(chǎn)普碳鋼為主向生產(chǎn)優(yōu)特鋼為主轉(zhuǎn)移，著重提高棒材、線材、帶材、中型材四大系列產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和用戶(hù)需求，建立和完善新產(chǎn)品研產(chǎn)銷(xiāo)一體化運(yùn)作體系，著力打造市場(chǎng)適應(yīng)性好、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品體系。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上，積極推進(jìn)部分電爐鋼種向轉(zhuǎn)爐轉(zhuǎn)移，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，提高附加值和性?xún)r(jià)比，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，加快整合低碳低硅鋼系列產(chǎn)品，拓展ML系列品種，擴(kuò)大硬線品種的范圍和數(shù)量。大力開(kāi)發(fā)汽車(chē)齒輪鋼、彈簧鋼、冷鐓鋼、管坯鋼、高碳鋼線材、優(yōu)碳合金帶鋼、非調(diào)質(zhì)鋼、易切削鋼等市場(chǎng)需求強(qiáng)勁的產(chǎn)品，逐步形成了具有杭鋼特色的多品種、小批量、多規(guī)格產(chǎn)品模式。
在滿(mǎn)足用戶(hù)需求方面，我們不遺余力。比如HG20合金工具鋼，應(yīng)用面狹窄，需求量不大，但技術(shù)含量很高，此前完全受制于國(guó)外供應(yīng)商，杭鋼在開(kāi)發(fā)過(guò)程中突破和創(chuàng)新了多項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)技術(shù)空白。又如55CrSi彈簧鋼，用于加工轎車(chē)的懸掛彈簧，質(zhì)量要求很高，在開(kāi)發(fā)的初始階段，市場(chǎng)上只有寶鋼生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品，我們的開(kāi)發(fā)人員做了很多工作，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，產(chǎn)品形成了良好的口碑和形象。大家都知道，用戶(hù)對(duì)汽車(chē)用鋼的質(zhì)量要求極為苛刻。為提升產(chǎn)品質(zhì)量，加快開(kāi)發(fā)進(jìn)程，我們專(zhuān)門(mén)從汽車(chē)行業(yè)聘請(qǐng)4位技術(shù)專(zhuān)家擔(dān)任顧問(wèn)，幫助指導(dǎo)產(chǎn)品在相關(guān)整車(chē)廠的使用和改進(jìn)。去年，我們還提出了“有多少訂單接多少訂單”的原則，克服一切困難滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
2009年，我們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品64項(xiàng)，總量達(dá)到42.66萬(wàn)噸，是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度最大的一年�！笆濉币詠�(lái)，已累計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品200余個(gè)，開(kāi)發(fā)總量達(dá)300萬(wàn)噸以上。品牌建設(shè)也獲得了新發(fā)展，優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼圓鋼榮獲2009年度冶金行業(yè)品質(zhì)卓越產(chǎn)品獎(jiǎng);合金結(jié)構(gòu)鋼、熱軋圓鋼獲得2009年度冶金產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量“金杯獎(jiǎng)”;環(huán)保型易切削鋼、HG20高強(qiáng)度韌性雙金屬背材鋼的研制與開(kāi)發(fā)，分別榮獲國(guó)家冶金工業(yè)科技成果二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng);高性能工程機(jī)械及鐵路用合金彈簧鋼材料開(kāi)發(fā)，入選浙江省金橋工程。
以密切依存關(guān)系為重點(diǎn)，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)策略
記者：差異化競(jìng)爭(zhēng)方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和新產(chǎn)品研發(fā)，都涉及到市場(chǎng)策略。那么，從戰(zhàn)略的角度來(lái)看，杭鋼的市場(chǎng)策略確立了什么樣的目標(biāo)和宗旨，是如何認(rèn)識(shí)和加以實(shí)施的?
童云芳：市場(chǎng)策略，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要依托，不僅擔(dān)負(fù)產(chǎn)品銷(xiāo)售功能，還要承擔(dān)市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)和持續(xù)升級(jí)功能。傳統(tǒng)的市場(chǎng)策略，主要著眼于服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系建設(shè)，也就是加強(qiáng)服務(wù)并依靠服務(wù)建立良好的、緊密的客戶(hù)關(guān)系。從現(xiàn)代產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化和特征來(lái)看，著眼點(diǎn)、目標(biāo)和方式都在發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)的充分程度和深入程度的普遍增強(qiáng)，加上產(chǎn)品生命周期的縮短等，增大了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難度。從鋼鐵產(chǎn)能看，嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩，進(jìn)一步加劇了產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。從杭鋼情況看，要堅(jiān)守差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，必須著眼于更加有效的市場(chǎng)策略，不斷推進(jìn)差異化競(jìng)爭(zhēng)能力建設(shè)。所以，我們把建立緊密的依存關(guān)系視為市場(chǎng)戰(zhàn)略的根本目標(biāo)，力推戰(zhàn)略深化。
作為區(qū)域供應(yīng)商的龍頭，維護(hù)市場(chǎng)秩序是我們的責(zé)任，也是建立緊密依存關(guān)系的基礎(chǔ)。我們從“誠(chéng)信、雙贏”的企業(yè)道德觀出發(fā)，提出并倡導(dǎo)“和諧、共贏、理性”的市場(chǎng)理念，在充分發(fā)揮全國(guó)優(yōu)鋼預(yù)警小組成員作用的基礎(chǔ)上，倡議并組織成立了杭州市拱墅區(qū)優(yōu)鋼行業(yè)協(xié)會(huì)、杭州市工業(yè)用材協(xié)會(huì)。充分利用這三個(gè)平臺(tái)，努力將“和諧、理性、共贏”的大營(yíng)銷(xiāo)理念融入到鋼廠之間、流通企業(yè)之間的協(xié)調(diào)溝通中，有力地鼓舞了市場(chǎng)的信心，鋼廠之間價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象大為好轉(zhuǎn)，鋼廠與流通商間從“博弈”轉(zhuǎn)向“共生共榮”。
著眼于長(zhǎng)期的依存關(guān)系建設(shè)，就不可避免地要做出利益犧牲。為了重點(diǎn)用戶(hù)的整體需求和重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品種的結(jié)構(gòu)需求，即使某類(lèi)產(chǎn)品由于市場(chǎng)因素處于虧損狀態(tài)，我們也保持供應(yīng)。在我們以利潤(rùn)率細(xì)分為的A、B、C三類(lèi)產(chǎn)品中，B、C類(lèi)產(chǎn)品就處于這種利潤(rùn)率狀況。受市場(chǎng)價(jià)格因素影響，總要有一些品種某個(gè)時(shí)期處于微利或虧損狀況，如果出現(xiàn)這種情況就停止供應(yīng)，可能維護(hù)了眼前利益，但卻會(huì)喪失依存關(guān)系，傷害客戶(hù)的利益。因此，“雙贏”是以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、相互讓利為前提的。
在市場(chǎng)價(jià)格變化頻繁的非常時(shí)期，我們對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)推行“一單一談”、“一戶(hù)一策”個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)模式。鎖定客戶(hù)、鎖定產(chǎn)品、鎖定時(shí)間、鎖定價(jià)格，在市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)不明的情況下，簽訂協(xié)議，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，增強(qiáng)依存度。建立直供關(guān)系，是建設(shè)依存關(guān)系的重要方式，目前我們的易切削鋼直供比例達(dá)到100%，帶鋼達(dá)到90%，彈簧鋼達(dá)到70%。引導(dǎo)消費(fèi)的能力，也是增強(qiáng)依存關(guān)系的重要方面，我們的技術(shù)服務(wù)人員主動(dòng)貼近客戶(hù)，經(jīng)常為客戶(hù)提供改進(jìn)工藝和操作技術(shù)的建議，不僅完善了產(chǎn)品售后服務(wù)整個(gè)過(guò)程，而且也使一些上下游產(chǎn)業(yè)間的技術(shù)銜接問(wèn)題迎刃而解，贏得了對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的信賴(lài)，從而培育了客戶(hù)對(duì)杭鋼產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
以加強(qiáng)市場(chǎng)信息分析為依托，建立完善快速反應(yīng)機(jī)制
記者：建立緊密的依存關(guān)系，在從根本上提升市場(chǎng)戰(zhàn)略的同時(shí)，也為形成快速的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制提供了條件，而后者是研產(chǎn)銷(xiāo)一體化體系建設(shè)的前提，也是質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)的基礎(chǔ)，杭鋼是如何推動(dòng)這種機(jī)制建設(shè)的?
童云芳：快速反應(yīng)機(jī)制的基礎(chǔ)是掌握市場(chǎng)變化的能力。我們要求，通過(guò)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、宏觀政策導(dǎo)向，特別是鋼材出口政策調(diào)整動(dòng)態(tài)的分析判斷，加強(qiáng)對(duì)鋼材市場(chǎng)的調(diào)研和用戶(hù)跟蹤管理，密切關(guān)注鋼材市場(chǎng)變化、下游終端用戶(hù)情況以及同行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時(shí)采取措施緩解市場(chǎng)壓力，切實(shí)把客戶(hù)信息、市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息作為產(chǎn)品研發(fā)決策的依據(jù)。
銷(xiāo)售人員身處市場(chǎng)最前沿，是信息采集、處理和反饋的主體。除了前面介紹的依托三個(gè)信息溝通平臺(tái)外，我們每天都有大量的營(yíng)銷(xiāo)人員在了解杭州及全國(guó)各主要鋼材流通市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格變化和庫(kù)存等情況，并在每周的經(jīng)營(yíng)早會(huì)上進(jìn)行通報(bào)，從而準(zhǔn)確及時(shí)地掌握第一手信息資源。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員、每一次出差回來(lái)，都要就市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售情況、訂單情況和客戶(hù)發(fā)展情況寫(xiě)出詳細(xì)調(diào)研報(bào)告，納入研產(chǎn)銷(xiāo)一體化信息處理系統(tǒng)。
我們的技術(shù)和質(zhì)量服務(wù)人員，也是市場(chǎng)信息收集、反饋的重要力量，尤其從產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量保障角度，他們的作用更加直接和有效。研產(chǎn)銷(xiāo)銜接工作是我們快速反應(yīng)機(jī)制的核心。首先，按照“以銷(xiāo)定產(chǎn)、效益優(yōu)先”的原則，合理編制銷(xiāo)售月度計(jì)劃和周段計(jì)劃，努力將市場(chǎng)行情、客戶(hù)需求、生產(chǎn)組織、公司資源、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量信息等綜合起來(lái)，并取得與相關(guān)單位的有效溝通，從而提高銷(xiāo)售計(jì)劃的科學(xué)性、預(yù)見(jiàn)性和靈活性。同時(shí)，著眼于既要滿(mǎn)足適時(shí)開(kāi)發(fā)贏利產(chǎn)品的市場(chǎng)，又要為形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模排產(chǎn)創(chuàng)造條件的原則，加強(qiáng)新產(chǎn)品立項(xiàng)前的市場(chǎng)投放時(shí)機(jī)與投放數(shù)量的統(tǒng)籌。立項(xiàng)之前，做出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和成本效益核算，保證產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以前做到充分調(diào)研、慎重決策、研產(chǎn)銷(xiāo)統(tǒng)一策劃，確保新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率，努力規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
研發(fā)部門(mén)每年要新增15個(gè)以上，甚至更多的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，加上跨年度實(shí)施的項(xiàng)目，每年都有四五十個(gè)新產(chǎn)品處于開(kāi)發(fā)進(jìn)程中，切實(shí)做到“規(guī)劃一批、預(yù)研一批、在研一批、投產(chǎn)一批、儲(chǔ)備一批”，確保新產(chǎn)品源源不斷地投放市場(chǎng)。
在科研課題立項(xiàng)上，遵循“需要性、科學(xué)性、創(chuàng)造性和可行性”以及“高起點(diǎn)、超前性”原則。在選定具體項(xiàng)目時(shí)，注重產(chǎn)學(xué)研緊密銜接、企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃以及企業(yè)整體生產(chǎn)技術(shù)上臺(tái)階的帶動(dòng)效應(yīng)等三個(gè)方面來(lái)考慮開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，并始終堅(jiān)持科學(xué)研究、技術(shù)開(kāi)發(fā)與企業(yè)效益的有效結(jié)合。在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)課題確立上，著重就需要性進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和前沿跟蹤，大力開(kāi)發(fā)高性?xún)r(jià)比的新產(chǎn)品和市場(chǎng)緊俏的“兩高”產(chǎn)品;在工藝技術(shù)研究上，注重創(chuàng)新性原則，重點(diǎn)圍繞提高技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低生產(chǎn)成本，使工藝流程不斷優(yōu)化、工藝技術(shù)不斷升級(jí)，切實(shí)為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供工藝保證。
在生產(chǎn)保障方面，我們有一套完備的過(guò)程控制、質(zhì)量保證和精益管理機(jī)制體系，確保研產(chǎn)銷(xiāo)一體化效應(yīng)。去年下半年，彈簧鋼質(zhì)量出現(xiàn)波動(dòng)，集團(tuán)公司迅速成立質(zhì)量攻關(guān)組，集中力量在整個(gè)生產(chǎn)流程中查原因、抓整改。技術(shù)部門(mén)深入現(xiàn)場(chǎng)，生產(chǎn)單位積極響應(yīng)，產(chǎn)品質(zhì)量得到控制，使用性能得以提升，用戶(hù)較為滿(mǎn)意。通過(guò)攻關(guān)，還突破了彈簧鋼盤(pán)條生產(chǎn)的傳統(tǒng)工藝，大膽進(jìn)行控軋控冷新工藝試驗(yàn)，性能數(shù)據(jù)達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)并接近進(jìn)口產(chǎn)品水平。僅兩三個(gè)月時(shí)間，銷(xiāo)量步入上升通道，并很快創(chuàng)下了歷史最高月銷(xiāo)量，顯示了我們對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。
以長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)為保障，不斷增強(qiáng)全員質(zhì)量意識(shí)
記者：全員質(zhì)量意識(shí)是創(chuàng)造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的保障，也是這種優(yōu)勢(shì)持續(xù)建設(shè)和推進(jìn)的重要基礎(chǔ)。這些年來(lái)，杭鋼的優(yōu)特鋼比例不斷上升，對(duì)全員質(zhì)量意識(shí)和質(zhì)量保障體系建設(shè)提出新要求，杭鋼是如何實(shí)現(xiàn)這方面跟進(jìn)的?
童云芳：質(zhì)量是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的核心保障，也是品牌的核心內(nèi)涵。產(chǎn)品質(zhì)量，是通過(guò)完備有力的企業(yè)質(zhì)量保障體系來(lái)確保實(shí)現(xiàn)的。從1995年開(kāi)始，我們啟動(dòng)了質(zhì)量管理體系建設(shè)。1997年9月，公司通過(guò)了ISO9002質(zhì)量管理體系審核;2002年通過(guò)了ISO9001標(biāo)準(zhǔn)的2000版轉(zhuǎn)版;2009年通過(guò)了ISO9001標(biāo)準(zhǔn)的2008版轉(zhuǎn)版;2009年通過(guò)了ISO/TS16949標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)用鋼材的質(zhì)量管理體系認(rèn)證。通過(guò)持續(xù)改進(jìn)和提高，形成了規(guī)范化制度化的質(zhì)量保障體系。質(zhì)量保障體系的持續(xù)完善、深入貫徹和有效執(zhí)行，極大地推動(dòng)了全員質(zhì)量意識(shí)的不斷提高。因此，制度和機(jī)制是增強(qiáng)意識(shí)的根本力量，也是意識(shí)建設(shè)長(zhǎng)效化的惟一方式。這是我們的體會(huì)。
我們每年的4號(hào)文件，就是年度質(zhì)量工作計(jì)劃。這個(gè)文件是我們每年的質(zhì)量工作綱要，體現(xiàn)了集團(tuán)公司年度總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和階段性質(zhì)量工作任務(wù)兩個(gè)方面的內(nèi)容，這個(gè)綱要與我們多年形成的質(zhì)量保障體系融合形成推動(dòng)力量，既有效推進(jìn)質(zhì)量保障持續(xù)升級(jí)，又持續(xù)推動(dòng)全員質(zhì)量意識(shí)不斷增強(qiáng)。
從質(zhì)量保障體系建設(shè)而言，我們首先形成了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的制度和制度化措施，從原材料采購(gòu)到生產(chǎn)運(yùn)行，到銷(xiāo)售和市場(chǎng)管理，都確立了完備的保障制度。另一方面，從質(zhì)量管理、技術(shù)改造、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)服務(wù)等各個(gè)重要環(huán)節(jié)，形成了體系化管理措施和方式。更為重要的是，在此基礎(chǔ)上，形成了全方位的過(guò)程管控機(jī)制，既可以掌握質(zhì)量提升過(guò)程中的短板環(huán)節(jié)，也可以迅速追蹤產(chǎn)生質(zhì)量波動(dòng)的部位，還可以為新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)試驗(yàn)提供工藝追溯和質(zhì)量保障依據(jù)。
這個(gè)機(jī)制的核心價(jià)值觀是“質(zhì)量第一”的理念，機(jī)制的實(shí)效既體現(xiàn)在常規(guī)管控方面，也體現(xiàn)在動(dòng)態(tài)管控方面。比如原燃材料采購(gòu)的過(guò)程管控，既涉及到采購(gòu)部門(mén)的制度管理，也涉及到驗(yàn)收部門(mén)的制度管理;既涉及到采購(gòu)總量平衡，也涉及到階段物料平衡，還涉及到動(dòng)態(tài)調(diào)整的應(yīng)對(duì)等各個(gè)環(huán)節(jié)。多年來(lái)，我們一直堅(jiān)持“精料”方針，但前年金融危機(jī)爆發(fā)后，我們提倡“粗料細(xì)作”，改變了采購(gòu)要求，通過(guò)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的挖潛創(chuàng)新，不斷提升了適應(yīng)原料、改進(jìn)工藝的能力。這種變化，對(duì)采購(gòu)部門(mén)和驗(yàn)收部門(mén)都是新課題，調(diào)整采購(gòu)方向、關(guān)注生產(chǎn)用料、加強(qiáng)檢測(cè)程序和標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)等等，總之，原則是既要降低成本，又必須確保產(chǎn)品質(zhì)量。
在過(guò)程管控方面，也是如此。我們長(zhǎng)期堅(jiān)持深入推行質(zhì)量“零缺陷”管理，形成了常態(tài)化機(jī)制效果。與此同時(shí)，群眾性質(zhì)量管理活動(dòng)廣泛開(kāi)展，也為全員質(zhì)量意識(shí)的提高增添了動(dòng)力，我們每年組織開(kāi)展的QC小組活動(dòng)，成果就達(dá)上百個(gè);每年的“質(zhì)量月”活動(dòng)和質(zhì)量知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)、“質(zhì)量杯”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)以及合理化建議和推廣先進(jìn)操作法活動(dòng)等等，都在增強(qiáng)員工質(zhì)量意識(shí)方面起到了積極的促進(jìn)作用。
以完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系為載體，不斷提升市場(chǎng)影響力
記者：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系建設(shè)，是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建設(shè)的重要內(nèi)容。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的深入，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的內(nèi)涵和方式也在發(fā)生深刻變化，你是如何看待這種變化的，杭鋼在強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)體系和質(zhì)量保障體系建設(shè)的同時(shí)，是如何推進(jìn)銷(xiāo)售服務(wù)的?
童云芳：售后服務(wù)，是個(gè)傳統(tǒng)概念。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及由此產(chǎn)生的對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商服務(wù)能力建設(shè)的推動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)或者市場(chǎng)服務(wù)的概念，已經(jīng)從內(nèi)涵到外延都發(fā)生了重大變化。從外延上，過(guò)去的售后服務(wù)，已經(jīng)擴(kuò)展到“售中”和“售前”，內(nèi)涵也相應(yīng)地發(fā)生了重要變化。比如，售前服務(wù)的內(nèi)容，過(guò)去就不曾涉及到。再比如，以前注重的是資金流與物流的銜接，而如今拓展到了工藝與技術(shù)的動(dòng)態(tài)對(duì)接。
買(mǎi)方市場(chǎng)的形成和強(qiáng)勢(shì)，贏得了買(mǎi)方充分的選擇權(quán)利，加劇了賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng)程度，迫使賣(mài)方一方面在縱向上不斷擴(kuò)充服務(wù)領(lǐng)域，大力實(shí)施服務(wù)前置，一方面在橫向上向產(chǎn)品應(yīng)用的上下游環(huán)節(jié)延伸，迫使供應(yīng)商必須加大服務(wù)創(chuàng)新力度。這些變化和特征，是我們形成并不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系的前提。所以，我們強(qiáng)調(diào)建立售前、售中、售后服務(wù)體系，提出了建設(shè)“服務(wù)型供應(yīng)商”的目標(biāo)。這種理念包含了豐富的內(nèi)涵，與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售服務(wù)完全不同。首先，服務(wù)前置至售前，一方面要求我們對(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品作買(mǎi)方的實(shí)用性調(diào)查和論證，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中提供產(chǎn)品性能和預(yù)期效果的溝通服務(wù);另一方面，從我們自身的角度，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售、生產(chǎn)和研發(fā)的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程。售中服務(wù)，除了進(jìn)一步掌握并滿(mǎn)足買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品的工藝要求外，也有幫助買(mǎi)方規(guī)劃采購(gòu)等方面的服務(wù)內(nèi)容。售后服務(wù)，除了解決產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的傳統(tǒng)理賠外，更包括以新型客戶(hù)關(guān)系建設(shè)為目標(biāo)的、較長(zhǎng)時(shí)期的、較為緊密的技術(shù)跟蹤和客戶(hù)指導(dǎo)，從而達(dá)到進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)需求的目的。
強(qiáng)勢(shì)的買(mǎi)方市場(chǎng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素，也使下游產(chǎn)業(yè)的工序鏈發(fā)生了新的變化，一些機(jī)械加工企業(yè)把本應(yīng)該自身設(shè)置的熱處理等工序，推向我們上游產(chǎn)業(yè)，這不僅迫使我們從研發(fā)到生產(chǎn)要全面應(yīng)對(duì)，而且也對(duì)售后服務(wù)提出了新的挑戰(zhàn)，在多品種、小批量、多規(guī)格產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)上，呈現(xiàn)出更為細(xì)化的個(gè)性化需求。我們過(guò)去的產(chǎn)品檢測(cè)，是敲敲打打，現(xiàn)在是做“B超”、“照CT”。下游產(chǎn)業(yè)的工序上移雖然增加了我們的技術(shù)、質(zhì)量服務(wù)難度，但也促進(jìn)了我們產(chǎn)品市場(chǎng)服務(wù)體系的差異化建設(shè)和不斷升級(jí)。
上面?zhèn)戎亟榻B了我們營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的變化和所面臨的形勢(shì)，應(yīng)對(duì)這些變化，持續(xù)推動(dòng)服務(wù)升級(jí)，是我們一直努力的方向，也是保證杭鋼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要實(shí)現(xiàn)途徑。我們今年的總體要求是，樹(shù)立服務(wù)創(chuàng)效工作理念，加強(qiáng)售前、售中和售后服務(wù)管理，切實(shí)建立常態(tài)化、制度化的用戶(hù)走訪、技術(shù)咨詢(xún)和異議處理機(jī)制，不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。去年，在金融危機(jī)的背景下，產(chǎn)品質(zhì)量異議次數(shù)、異議量、噸鋼異議額同比分別減少24.45%、17.43%和24.25%。在加強(qiáng)用戶(hù)意見(jiàn)整改方面，穩(wěn)定彈簧鋼質(zhì)量重大攻關(guān)項(xiàng)目等“七項(xiàng)質(zhì)量”攻關(guān)取得新進(jìn)展;彈簧鋼、易切削鋼等重點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高，市場(chǎng)占有率在全國(guó)位居前列，得到了用戶(hù)較高的評(píng)價(jià)。
以低成本運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)為手段，不斷提升成本比較優(yōu)勢(shì)
記者：杭鋼的結(jié)構(gòu)調(diào)整、研發(fā)跟進(jìn)、質(zhì)量管理和市場(chǎng)建設(shè)，為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的形成提供了巨大的支撐。還有一個(gè)方面，就是成本控制能力，你在前面也談到了一些，請(qǐng)?jiān)偌薪榻B一些情況。
童云芳：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的直接體現(xiàn)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，考量的是企業(yè)的成本運(yùn)營(yíng)能力。沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)就不可能有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，也就根本談不上產(chǎn)品的附加值優(yōu)勢(shì)。從杭鋼面臨的形勢(shì)看，除了行業(yè)普遍的成本壓力外，由于我們既沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加上地處發(fā)達(dá)地區(qū)的中心城市，人力、資源、交通等各種成本壓力更加突出;同時(shí)，由于是老企業(yè)，技術(shù)設(shè)備改造投入大，節(jié)能減排要求高，離退休人員包袱重，使我們處于更加不利的成本競(jìng)爭(zhēng)地位。
這種不利形勢(shì)，雖然通過(guò)產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，脫開(kāi)了普遍的成本競(jìng)爭(zhēng)層面，形成了差異化優(yōu)勢(shì)，但這并非是規(guī)避了成本競(jìng)爭(zhēng)，而是使競(jìng)爭(zhēng)在新的層面展開(kāi)，帶來(lái)了更大的難度，對(duì)戰(zhàn)略和實(shí)施的要求也更高。這是我們實(shí)施低成本運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)的背景。此外，沒(méi)有簡(jiǎn)單的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是建立在技改、研發(fā)、技術(shù)與質(zhì)量管理等方面的高投入基礎(chǔ)之上的，尤其在追求激勵(lì)效應(yīng)和人本管理理念前提下的人力資源投入，更加如此。這些年，我們不斷深化實(shí)事工程建設(shè)，員工收入持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。從另一個(gè)方面講，這也是我們實(shí)現(xiàn)企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的根本原因。所以，低成本運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)，不僅直接決定產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，而且也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展力的標(biāo)志。對(duì)杭鋼而言，這些意義更加鮮明和突出。
改革開(kāi)放以來(lái)，尤其是近十幾年以來(lái)，隨著我們整體發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和全面實(shí)施，我們把低成本運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)，作為實(shí)現(xiàn)“鋼鐵主業(yè)做精做強(qiáng)”戰(zhàn)略目標(biāo)的根本著力點(diǎn)，作為實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心保障，作為打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基本途徑，取得了全面推進(jìn)和深入發(fā)展的效果。
2008年下半年國(guó)際金融危機(jī)發(fā)生后，鋼材價(jià)格開(kāi)始大幅跳水，有的產(chǎn)品兩個(gè)月時(shí)間價(jià)格跌了近一半。應(yīng)對(duì)危機(jī)，我們把成本建設(shè)擺到了生死存亡的位置，所有的鋼鐵企業(yè)可能都不乏這樣的意識(shí)，關(guān)鍵是臨危挖潛的能力和效果。在接下來(lái)的三四個(gè)月時(shí)間里，我們的噸鐵成本下降了近千元，為有效抵御金融危機(jī)沖擊奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。成本下降的主要原因，是我們轉(zhuǎn)變思想觀念，拋棄堅(jiān)持多年的“精料”方針，采用經(jīng)濟(jì)、適用的原料煉出品質(zhì)相同的鐵水，這不僅涉及到煉鐵工序，也涉及到采購(gòu)供應(yīng)、質(zhì)量檢驗(yàn)、工藝改進(jìn)等環(huán)節(jié)，切切實(shí)實(shí)讓我們經(jīng)受了一次全面的嚴(yán)峻考驗(yàn)。當(dāng)然，降本挖潛涉及每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人。這種全員行動(dòng)的氛圍和效果，也是我們提高降成本效果的一個(gè)標(biāo)志。
推進(jìn)管理升級(jí)、加快科學(xué)發(fā)展，是杭鋼集團(tuán)全年工作的主題。低成本運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)，理應(yīng)成為我們推進(jìn)管理升級(jí)的重要切入點(diǎn)，牢牢把握并加以持續(xù)深入推進(jìn)。
以營(yíng)造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為根本，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)和行業(yè)危機(jī)
記者：這些年鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)不斷產(chǎn)生起伏和波動(dòng)，尤其是2008年的國(guó)際金融危機(jī)使行業(yè)危機(jī)更為嚴(yán)重，你如何看待行業(yè)存在的發(fā)展問(wèn)題，尤其是結(jié)構(gòu)性矛盾日益嚴(yán)重的問(wèn)題，結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在應(yīng)對(duì)這種局面中，發(fā)揮怎樣的作用?
童云芳：造成鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)波動(dòng)和行業(yè)危機(jī)的因素，除了國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化的影響和行業(yè)自身規(guī)律原因外，更為重要的是行業(yè)本身發(fā)展問(wèn)題。對(duì)行業(yè)自身問(wèn)題和發(fā)展走勢(shì)的深刻辨析和認(rèn)識(shí)，是我們不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鞏固產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要依據(jù)。
行業(yè)自身最大的問(wèn)題，是產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩和結(jié)構(gòu)性矛盾極為突出。從1996年產(chǎn)能突破1億噸以來(lái)，粗鋼產(chǎn)量連續(xù)13年位居世界第一。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張速度更快，粗鋼產(chǎn)量年均增長(zhǎng)21.1%。2008年，粗鋼產(chǎn)量達(dá)到5億噸，占全球產(chǎn)量的38%，同時(shí)產(chǎn)能達(dá)到了6.6億噸。今年產(chǎn)能將達(dá)到7億噸，按國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持8%的增速，國(guó)內(nèi)需求鋼材的量大約是5億噸，產(chǎn)能過(guò)剩了兩億噸左右。
另一方面，產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期粗放發(fā)展積累的矛盾日益突出。大多數(shù)鋼鐵企業(yè)創(chuàng)新能力不強(qiáng)，先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、高端產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用還主要依靠引進(jìn)和模仿，一些高檔關(guān)鍵品種仍需大量進(jìn)口，消費(fèi)結(jié)構(gòu)處于中低檔水平。另外，產(chǎn)業(yè)布局不合理，大部分鋼鐵企業(yè)分布在內(nèi)陸地區(qū)的大中型城市，受到鐵礦資源、環(huán)境容量、水資源、運(yùn)輸條件、能源供應(yīng)等因素的嚴(yán)重制約。還有產(chǎn)業(yè)集中度低，粗鋼生產(chǎn)企業(yè)平均規(guī)模不足100萬(wàn)噸，排名前5位的企業(yè)鋼產(chǎn)量?jī)H占全國(guó)總量的28.5%。資源控制力弱也是嚴(yán)重問(wèn)題，國(guó)內(nèi)鐵礦資源品質(zhì)和自給率低，長(zhǎng)期受?chē)?guó)際供應(yīng)商控制;同時(shí)國(guó)內(nèi)流通秩序混亂已經(jīng)成為頑疾，產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)15萬(wàn)家，投機(jī)經(jīng)營(yíng)傾向嚴(yán)重。
這些因素決定了行業(yè)的成熟程度以及健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展等方面的能力。2008年下半年以來(lái)發(fā)生的行業(yè)危機(jī)，除了國(guó)際金融危機(jī)的擴(kuò)散和蔓延的影響作用之外，行業(yè)自身問(wèn)題也是重要因素。我們之所以稱(chēng)其為“行業(yè)危機(jī)”，是因?yàn)閬?lái)勢(shì)迅猛危害普遍而嚴(yán)重。從當(dāng)年的8月份價(jià)格大跌開(kāi)始，到10月份全行業(yè)陷入了10年以來(lái)的全面虧損。2009年全國(guó)57家大中型鋼鐵企業(yè)中，仍然有11家處于虧損狀態(tài)。其實(shí)，危機(jī)來(lái)臨之前，行業(yè)市場(chǎng)問(wèn)題已經(jīng)十分突出，此前一年年底幾個(gè)月，全國(guó)產(chǎn)量月均3500萬(wàn)噸，轉(zhuǎn)年急速增長(zhǎng)，到8月份達(dá)到5000萬(wàn)噸，價(jià)格也高得離譜，形成了山雨欲來(lái)之勢(shì)，出問(wèn)題是早晚的事兒。這些年，我們一直堅(jiān)持認(rèn)為，經(jīng)歷了長(zhǎng)期粗放型擴(kuò)張后，必然要進(jìn)行一次大的調(diào)整，無(wú)論度過(guò)市場(chǎng)波動(dòng)還是應(yīng)對(duì)行業(yè)重整，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，都是最根本的發(fā)展方式。
當(dāng)然，無(wú)論如何，這場(chǎng)危機(jī)對(duì)我們都是非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。所不同的是，我們借助了長(zhǎng)期強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)積累，比較好地?fù)屨剂耸袌?chǎng)先機(jī)。2008年在行業(yè)全面虧損的狀況下，我們?nèi)匀粚?shí)現(xiàn)了盈利;2009年在全國(guó)57家大中型鋼鐵企業(yè)仍然有11家虧損的情況下，我們鋼鐵主業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入122.27億元、利潤(rùn)2.90億元。
需要強(qiáng)調(diào)的是，事物總有兩個(gè)方面，這場(chǎng)危機(jī)使我們對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的價(jià)值認(rèn)識(shí)又加深了一步，使我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建設(shè)又扎實(shí)地邁出了一大步，也使杭鋼的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加凸現(xiàn)出來(lái)。這些推進(jìn)都是值得我們總結(jié)和發(fā)揚(yáng)的。(來(lái)源：中國(guó)企業(yè)報(bào))
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